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【深度】工程機械行業的“灰犀牛”會來嗎?
作者: 佚名 時間:2019-6-14文章來源:hc360慧聰網 訪問量:376

近期,工程機械周邊行業的日子不好過。以龐大申請破產為標志,車市寒冬里的汽車4s店正在經歷“關停并轉”。同病相憐的還有農機板塊。根據農機行業6家上市公司的年報,農機行業上市公司的經營現金流凈額均值基本都是負數;存貨周轉天數、應收賬款周轉天數等主要營運指標也持續低迷。作為工程機械行業,能否獨善其身?

一、吹泡泡vs挖墻腳

自16年行業升溫后,大家普遍的感覺是客戶履約能力要優于上一輪,逾期率很低。這是因為較之上一輪新入行用戶的比重 18%,這一輪新入行用戶的比重低于 3%。大部分用戶都是因為設備更新或者增添設備的老用戶,對行業周期波動風險有一定的抵御能力。

所以,大家對這一輪周期的債權風險持樂觀態度,甚至法閣君聽到有些代理商把債權人員全部替換成了業務人員,讓業務人員身兼債權管理職責,當然這除了成本考慮,也是和目前債權風險感知度不強有關。

但是,自19年以來中國工程機械市場調研中心發布的中國工程機械市場指數即cmi持續下調。2019年5月中國工程機械市場指數即cmi為134.16,同比下降7.82%,環比下降3.25%。從市場終端的情況來看,2019年4月國內流通領域市場監測挖掘機開工小時數同比降低7.7%。

上述數據都在強化一個事實:靠挖墻腳主導(從行業既有客戶中挖掘銷售需求)提高占有率的余量有限。為了達成各品牌商制定的占有率,通過吹泡泡(透支性或誘導性銷售)方式推高銷量的方法,將成為規模致勝的必由之路。但是這種靠吹泡泡創造出的增量,大概率會加大債權風險。

實際上,法閣君在走訪市場時,已經遇到有些品牌因為調低商業門檻產生了不良債權或欺詐客戶。所以,當吹泡泡替代挖墻腳后,債權風險這個灰犀牛是不是從雷聲滾滾,變成道道閃電,有待觀察。

二、催收員vs服務員

人生最悲催的事情,就是一夜之間,突然之間從正房變成小三。作為貸后管理的清道夫,原本理直氣壯的催收員,自從軟暴力的定義橫空出世后,讓大家不知所措,生怕碰觸紅線的不安和惶恐,以及反拖車聯盟的步步緊逼,讓欠款客戶反客為主,把催收員愣給逼成了服務員,這般關系扭曲到讓人痛心。

眾所周知,債權風險主要來源于借款人的還款意愿。而還款意愿又取決于借款人的還款能力(第一還款來源)和違約成本(第二還款來源)。根據還款能力和違約成本高低不同,借款人會面臨四種狀態,并得出四種不同的還款意愿(風險結果),如下表:(李飛:《如何才能做好小微企業信貸業務》)

由上表分析可見,欠款客戶的選擇偏好,優先排序應該是d—c—b—a。也就是說應該優先強調客戶的違約成本,其次再考慮客戶的還款能力。

但是,當行業主要依靠拖車、聲譽影響等加大客戶違約成本的措施水土不服后,尤其當對套路貸和非法收車的打擊,如果無形成了老賴保護傘,必然會影響催收的力度和速度。

關于這一點的影響早已經顯現,法閣君和行業老總在一起被提問最多的就是關于如果不能拖車,如何進行債權管控。且法閣君在為行業廠商進行定制合同服務時,發現不少排名靠前的品牌的合同依然以取回設備和空白合同來牽制合同,這種過去的三板斧顯然急需調整。

三、占有率vs現金流

精英智匯在《“10000臺俱樂部”與挖掘機市場銷量規模競爭》一文中指出:在產品高度同質化的市場環境下,只有實現銷量規模才能支撐一個品牌的持續發展,銷量規模意味著在整個產業鏈中的話語權和定價權,單機利潤早已經讓位于規模效益。

當挖掘機市場在2012年進入低迷期之后,對“銷量規模”的戰略誤判再次出現在更多品牌(包括不少國產品牌)的決策中,而這一次誤判原因幾乎全部是債權,將債權與銷量對立起來,甚至完全犧牲銷量規模。

但是,上述結論一定建立在大數法則的基礎上,即只有保持足夠的占有率的利潤才可以覆蓋個別業務失敗帶來的債權損失。一旦銷售失速,占有率無法保持增量,單純的追求占有率,將讓大數法則失效,帶來的將是巨大的債權風險。

(圖片來自互聯網,版權屬于原作者)

法閣君為此特別推薦大家閱讀法閣轉載的《深度:為什么今年的投資不可輕信“挖掘機”?》(劉煜輝:《鈍刀與剃刀》、李迅雷:《可怕的時滯》),這篇文章里,兩位經濟學家對這一輪周期做了精準的預判,他們在2017年就指出:周期上行難改經濟下行趨勢,挖掘機及其他工程機械銷量高增長的勢頭,估計也持續不了多久。

實際上,即使是以追求占有率為代表的三一,對代理商也是把終端用戶的考核作為硬指標,不允許代理商為客戶墊付,即使代理商為客戶代付也不視為客戶的逾期率下降。這種對終端債權風險的管控,實際上恰恰是對占有率和現金流的衡平。因為,資金不但要流動,并且在流動中獲取利益,凡是不盈利的商業活動都是在失血,古語道:千做萬做,虧本不做!

李迅雷先生在《可怕的時滯》一文中指出:在自然界我們總是先看到閃電,然后聽到雷聲,這是因為光速比聲速快得多,故雷聲相對于閃電而言存在時間的滯后。不少人害怕轟鳴的雷聲甚于劃過長空的閃電,但實際上雷聲不具備殺傷力,閃電才是真正有破壞性的力量。

法閣君沒有唱衰行業的意思,各位行業大佬實際上對債權風險也是警鐘長鳴。但是,就擔心大家對債權環境變化后的新情況缺乏必要的應對,一旦雷聲變成閃電,灰犀牛落地時,為時已晚。

參考文獻 李飛:《如何才能做好小微企業信貸業務》

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